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    【一线写真】瑞丰银行梅市效应背后的林华工

      北京赛车平台浙江瑞丰银行梅市分理处成立于2005年9月,共有员工4人,存款余额5.6亿,企业客户56户,个人客户28085户。其中,二星级以上客户385户,客户资产16163万元。网点拥有金卡、白金卡客户180户。近年来,该网点业务发展每年都上一个新台阶,四年零四个月的时间里,存款从2.5亿上升到5.6亿,年均上升7000万元。2016年,存款新增6000万元,完成全年任务的200%,实现中收19.72万元;2017年,在前四个月存款负增长3000万元情况下,利用八个月时间扭亏为盈,存款增长3000万元,实现中收17.45万元;2018年,前两个月存款新增7000万元,完成全年任务的200%,基金、保险、贵金属、保管箱均已完成全年任务,形成了业绩明显超越同业网点的梅市效应。

      火车跑得快,全靠车头带。梅市效应离不开网点负责人林华的长期艰苦付出。林华担任梅市分理处网点负责人期间,紧紧围绕以客户为中心的转型思路,不断探索服务客户方法、心法,形成了一套有特色、有体系的工作方法,帮助网点有效拓展业务。

      林华用13年时间,画了一张非常完整的客户地图。2005年9月28日,林华第一次来到瑞丰银行柯岩支行报到,开始了为期13年的基层支行工作。他在主办出纳岗一干就是近7年,旁人看来又苦又累,但林华却乐在其中,利用残破币兑换、凭证调动等大大小小全套业务,他将来网点办理业务的客户都摸了个遍,渐渐在心里构建起一张独特的客户地图,成了名副其实的柯岩通。如今,对柯岩区域的企业、商家、村民,他能如数家珍,50万以上的重要客户,更是了如指掌,甚至比老家东浦的邻居还要熟悉。

      梅市分理处身处邮储、农行、中行包围圈,同业竞争十分激烈。尤其财大气粗的邮储银行攻击力强大,营销费用足,拥有9位营销人员。对于这样的竞争,单纯靠礼品战不仅没利润还会两败俱伤。林华认为,面对这样的强敌,只能智取,不能硬来。每天午饭时间他常常有意识地走进其他银行去串门,打听打听人家网点的主推产品,了解了解别人的营销策略,日久竟然与各同行的网点负责人逐渐熟稔,不仅仅是对方的产品信息、营销策略,连各家银行的人员配置、业务规模、今年的任务目标、甚至营销费用都能说的头头是道。

      林华有757个微信好友,其中逾500人是客户。在微信上,他和客户连接最常用的是单线连接,从不发群聊信息。点对点的连接是最直接、最有效的联系,因为客户想得到的是个性化服务。他的手机24小时不关机,睡觉时也将手机放在距离手最近的地方,以便第一时间接起电话答复客户;他为了等客户到网点,能够一整天不吃饭,怕因为吃饭时间人走开客人要碰头;他很少有时间给家人打电话,却能与客户在电话里沟通一两个小时;客户发了新的朋友圈,就主动地评论、点赞,拉近距离……服务要贴心、周到、迅速,让客户最多跑一次。

      房产投资一直是存款流失的一个难题,有一次林华在柜面上遇到一位60岁左右的陌生大妈,要把380万的资金开本票转给房地产公司。林华向客户了解情况,得知大妈是要买房,已经交了300万的首付,这380万从他行转过来过渡一下马上就要去付清房款。虽然这是笔过路资金,但林华还是给大妈支招,帮大妈分析,如果这笔钱不是马上付而在银行短期投资一下,可以赚不少的利息,就当是赚点菜钱也好的。大妈心动了,林华又马上教大妈如何去跟房地产公司商量,以资金买了理财、晚个把月、一到账就划过去。最终这笔资金在梅市分理处存了60天的通知存款,大妈也拿到了7000多元的利息,而且对林华非常感激,觉得是林华帮她白赚了一笔钱,从此经常来存款,成为网点黏度极高的一位白金卡客户。(浙江瑞丰银行李菲、任万林)

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